ШКОЛА ПРОДАЖ 1 Модуль

«МАСТЕР АКТИВНЫХ ПРОДАЖ»

БИЗНЕС-ТРЕНЕР                        ОЛЬГА ВИХРОВА

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ          5 часов   

АУДИТОРИЯ             Тренинг рассчитан на продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, консультантов в торговом зале, руководителей сбытовых подразделений и специалистов, чья деятельность связанна с оценкой и обучением менеджеров по продажам 

Цели:    Максимальная отдача от работы с клиентами за счет:

·         Формирования позиции активного продавца.

·         Освоения системного подхода к работе с клиентом в процессе продажи.

·         Развитие навыков и умений управления процессом продажи, проведения конструктивного взаимодействия с клиентом

·         Повышение уверенности в себе продавцов, в своем продукте.

Форма проведения:

Тренинг проводится в стиле коучинг, что позволяет каждому участнику «на выходе» иметь индивидуальные задачи развития, которые впоследствии будут внедряться в практику.

В программу включены:

- концентрированный теоретический материал (мини-лекции, не более 20%

 от общего времени тренинга)

- деловые и ролевые игры,  упражнения и практические задания,

- рассмотрение конкретных примеров из практики

 

В результате участники:

·         Сформируют позицию активного продавца.

·         Получат системное понимание   процесса продажи.

·         Научатся устанавливать контакт и «вести» клиента от первого визита до покупки/сделки, развивая взаимовыгодные отношения.

·         Научатся выявлять потребности клиента, идти от запроса  к потребностям и эффективно предлагать свой продукт.

·         Научатся максимально эффективно использовать конкурентные преимущества своего предложения, подбирая наиболее актуальную для клиента аргументацию с позиции «Свойство – Преимущество – Выгода».

·         Освоят правила поведения на заключительном этапе, механизмы завершения сделки.

 

ПРОГРАММА  ТРЕНИНГА

1.      Понятие профессиональной продажи: ориентация на результат и ориентация на клиента.

2.      Этапы профессиональной продажи. Профессиональная уверенность в продажах. Техники установления контакта. Признаки установленного контакта.

3.      Этап: Выявление потребностей.  Управление контактом с помощью вопросов, типы и функции вопросов, отработка навыка задавания открытых вопросов, умение выявить потребности, отталкиваясь от запроса клиента. Правила и приемы активного слушания. Создание списка потребностей клиентов и вопросов, которые дадут возможность выявить  эти потребности.

4.      Этап: Представление продукта/решения. Презентация с учетом потребностей.  Схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений: ключевые понятия характеристики, преимущества, выгоды, техника продажи выгоды.

5.       Этап: Работа с возражениями. Причины, рождающие возражения и сомнения. Алгоритм работы с возражениями. Важнейший принцип эффективной работы с возражениями. Создание скриптов для наиболее встречающихся возражений.

6.      Этап: Завершение сделки: способы завершения сделки, выработка речевых модулей для работы с сомнениями клиентов. Причины, мешающие завершить сделку. Преодоление и выход на договоренность. Способы достижения договоренности. Ситуации и сигналы завершения продажи.

7.      Практикум: отработка модели эффективной продажи на ролевых играх на основе типовых ситуаций с клиентами. 

8.      Завершение тренинга. Подведение итогов тренинга. Определение для каждого из участников группы “зоны ближайшего развития” (постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга).